訪問介護事業所(ヘルパーステーション) 新規開設のマーケティング&プレゼン術①
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こんにちは、ふみーずステディです。

 

現在は江戸川区にてケアマネ業をしていますが、数か月前まで訪問介護事業所の運営責任者を担っていました。

訪問介護は施設と異なり、上限の利用者数が定められていないので拡大、開設に可能性を感じながら取り組んでいました。

すでに1都3県で計7事業所を管轄していたのですが、「もっとたくさんの利用者に喜んでもらうぞ!」と新規事業所の開設戦略にも力を入れていました。

感覚的には「このあたりに開設すれば利用者やヘルパーが獲得できるだろう」とイメージできましたが、新規開設するには多大な資金が必要です。失敗は許されませんし、しっかりと会社に納得してもらわないといけませんので、理論的な根拠が必要です。

 

しかしながら・・・・

『新規事業所を開設するのに”何を根拠”に”どこに開設”すればいいんだろう??』

この疑問に回答できる上司やメンターが社内にいなかったために、どんな情報が必要でどのように分析、活用するか考えました。

そして何度も上司に否認されながら”磨き上げた成功するための新規開設”をご紹介いたします。

上司や役員にプレゼンして新規開設を実現してください。

ご自身が経営者であれば是非参考にしていただければと思います。

 

 

調査項目について

 

まず”開設したい駅名”、駅から半径3キロ圏内(開設候補地)の”居宅支援事業所数””訪問介護事業所数””75歳以上の後期高齢者数””20~69歳の人口”の5つの情報を取得します。

厚生労働省が発表している都道府県の介護事業者の情報です。
事業所ごとに様々な情報を取得できます。

 

江戸川区の例

 

江戸川区の例をご覧ください。選定した駅に関しては江戸川区内で乗降者数が多い駅を適当に複数ピックアップしています。

 

沿線 駅名 ①居宅支援事業所 ②訪問介護事業所 ③後期高齢者人口 ④20-69歳人口
JR総武線 小岩 122 143 42,053 236,712
東西線 葛西 76 102 26,752 278,031
都営新宿線 船堀 94 131 44,296 313,144
東西線 西葛西 58 75 28,357 247,902
JR総武線 平井 124 159 54,907 321,148

 

【①居宅支援事業所数=営業対象数】なので多ければ多いほど有利です。

【②訪問介護事業所数=競合】なので少なければ少ないほど有利です。

【③後期高齢者人口=潜在顧客数】なので多ければ多いほど有利です。

【④20-69歳人口=潜在職員数】なので多ければ多いほど有利です。

 

少なくて有利なのは②のみとなります。他は多い方が良いです。

 

 

項目の説明

 

各項目を説明していきます。

 

【①居宅支援事業所数】

営業対象の数になります。ケアマネに営業して利用者のご紹介をしていただくので営業対象は多ければ多いほど有利です。

厳密には事業所数<ケアマネ数が重要です。居宅支援事業所の全国平均ケアマネ在職数は3名程度なので、100事業所であれば300名のケアマネが存在することになります。

当然地域差があるので一概に”事業所数=ケアマネ3名”という図式が当てはまらない場合もありますので”おおむねの数”として解釈してください。

具体的に各事業所ごとのケアマネ数を算出することは可能ですが、時間を要するのでここでは割愛いたします。

 

【②訪問介護事業所数】

いわゆるライバルになりますので周りに事業所が少ない方が利用者の獲得、ヘルパーの雇用に有利です。

私が考える最小規模の事業所は売上400万(利用者100名)、サ責3名(管理者含む)、登録&常勤ヘルパー20名です。

簡単に実現できる規模ではありませんが、この規模を下回ると突然の離職などによって容易に閉鎖に追い込まれる可能性が高いです。

 

【③後期高齢者人口】

潜在的な顧客(利用者)なので多い方が有利に働きます。

厚労省の発表では、75~79歳の要介護認定率は13.7%、80~84歳は26.9%、85~89歳は45.9%、90歳以上は68.0%です。

小岩の半径3キロ圏内の後期高齢者人口は42,053名なので仮に30%が要介護者とすると12,616名が要介護者となります。

全ての要介護者が介護サービスを必要であるかというとそうではないので更に絞られます。

ちなみに私が在籍する居宅支援事業所の利用者の20%~25%程度が訪問介護を利用しています。

 

【④20歳〜69歳人口】

管理者、サービス提供責任者、常勤や非常勤ヘルパーの候補となります。

地元で勤務される方が大多数になりますので同地域に在住の20〜69歳を職員対象者として定義します。

訪問介護事業所の場合、デイサービスなどの他介護事業より平均年齢が高い(平均は50代〜60代)ので20歳代や30歳代を潜在職員にカウントしにくい部分もありますが、煩雑にしすぎないために若年層を含めます。

訪問介護を提供するには”初任者研修受講者”や”実務者研修”、”介護福祉士”などの資格取得が義務付けられていますので更に職員候補は絞られてくるでしょう。

 

 

開設候補の選定

 

これらのデータを元に開設候補地を絞っていきますが、続きは次回の記事で掲載いたします。

次は具体的に開設候補地を絞り込むための追加の情報収集や考え方を投稿いたします。

 

引き続きよろしくどーぞ!

 

 



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